数据酿的日马来西亚宴酒，70 年獭祭转型重生记

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近来鲜少公开露面的统一集团前总裁林苍生，5 月底一个晚上，意外出现在晶华酒店 1 楼的宴会厅，同时，这里聚集近 200 位中国台湾人，大家的共同目标，就是参加日本清酒“獭祭”品酒会。

日语中，獭祭的发音与形容人土气、差劲的单词发音相近，不像许多酒名拥有高贵雅致的字眼，甚至，许多日本年轻人因为不会汉字，而念不出它的名字。然而这支来自山口县的纯米大吟酿，却是日马来西亚宴的常客，更是同为山口县出身的日本首相安倍晋三，送给法国前XX欧兰德、俄国XX普丁、美国前XX欧巴马的首选。

除了各地区元首光环加持，獭祭的成绩单还包括：1990年问世、2002年拼国际化以来，营收成长42倍；第一间和米其林名厨侯布雄（Jol Robuchon）合作开设餐厅的日本酒厂，位于巴黎市中心的餐厅于今年4月开幕；也是近20年来，首家在美国设厂生产的日本酒厂，它在纽约州建造的酒厂，明年开始量产。日本清酒界的权威酒商长谷川酒店将其评为“开启日本清酒快速成长的品牌”。

刚接班就掉谷底
开店赔近半业绩，一度想自杀偿债

看似一路顺遂，其实这间酒厂，曾面临九成员工离职、濒临倒闭的困境，老板甚至想用自杀领取保险金的方式来偿债。究竟，在地方销售量敬陪末座的旭酒造（专门生产獭祭的公司），是如何从谷底翻身，成为全日本纯米大吟酿产量第一的酒厂？

秘密，就藏在人称獭祭之父──旭酒造会长樱井博志的数据化酿酒策略里。

1984年，父亲骤逝后，樱井接任第三代社长（指总经理）。当时，日本马来西亚清酒的销量滑落至全盛时期的三分之一，以普通酒“旭富士”为主力的旭酒造，销售额仅9,700万日圆（约新台币2千600万元），在山口县排名第四，还被评断为“长期破产状态”。

就规模来看，旭酒造没有实力和大公司拼行销，为了挽救颓势，樱井只能尝试杀价竞争、纸盒包装酒，甚至祭出买酒送杯子的专案，“现在回想起来，都是些刺激短期业绩的雕虫小技，对长期业绩没有帮助。”樱井接受《商业周刊》独家专访时如此说。

尤其，1998年设立的在地啤酒餐厅，来客数仅预估的四分之一，短短 3 个月就关门大吉，不仅赔掉当时近半营收，“旭酒造撑不下去了”的消息在当地开始流传，酿酒师“杜氏”团队离开酒厂，公司也陷入酿不出酒的危机。

日本清酒产业中，酒厂仅负责销售，杜氏（酿酒职人的称呼）才是每支清酒的灵魂人物，与酿酒相关的知识与技术，都刻在他们脑子里，不外泄也不传授，在酿造现场有绝对权力。他们游走在各个酒厂之间，每年只在寒冷且不易滋生细菌的冬天酿酒。

随着杜氏离开，逾九成员工因看不到公司未来，纷纷离职，这对当时的樱井而言，无疑是一记重锤，“我甚至把脑筋动到保险金上，如果自杀，是不是就能偿还借款了？”樱井回忆。

打破“职人才能酿酒”传统
设数据分析职位，温度、发酵SOP化

缺乏酿酒人才，同为门外汉的樱井博志，只能硬着头皮，率领剩下4位平均年龄24岁的年轻员工，从零开始学习酿酒。完全零经验的他们，依靠数据纪录，将发酵、温度控制等方案数据化，形成一套SOP，“每个人的经验都不一样，但有了 100 分的数据和设备，就算是没经验的人，也能酿出至少70分的酒。”樱井说。

2002年开始，旭酒造更设立专职的数据分析职位，负责测量米的重量、洗米时间、水温以及酒精度数、糖分度数等细节，隔天再依据前一天的数据判断发酵的进度。

SSI协会认证国际唎酒师陈志纶分析，清酒的酿造过程比威士忌、红白酒都复杂许多，“发酵温度只要差个 1、2 度，味道会跟原本设定的完全不一样，”而獭祭借助机器控制，摇身成为品质稳定、一年四季都买得到的纯米大吟酿，是成功的要素之一。

说来也是因祸得福。樱井回忆，接班当时，最年轻的社员至少大他15岁，优秀的杜氏平均年龄更在60岁以上，高龄化对公司的未来发展百害而无一利。此次遭遇危机，正好可以汰旧换新，留下来的社员因为年轻、没有经验，对新事物接受度高，让他得以顺利推行科学酿酒法，“反而加分不少。”如今，公司已扩编至100人，社员平均年龄是28岁。

问他如何取得年轻员工信任？樱井先是笑着说“应该被骗了吧！”之后才补充，事实上，社会变化的速度太快了，任何决策若要先说服全体员工同意后再执行，根本来不及，他唯一能做的就是自己卷起袖子，先撩下去做。

推翻“当地酒当地卖”习俗
先推向东京、再到海外，第一站中国台湾

举例来说，日本清酒有个“当地的酒只在当地卖”的不成文规定，但樱井认为，旭酒造所在的岩国市，方圆5千公尺内只有 200、300 人，“如果不离开这里，我们只有死路一条。”因此，他决定将酒推向东京。

听到这个指令，员工的第一个反应都是“怎么可能？”于是，樱井发挥业务长才，在东京挨家挨户拜托酒商，几年过去，獭祭在东京渐渐闯出名号，街头巷尾都听得到獭祭讨论潮。类似的过程重复数次后，员工们也就真的相信，樱井能带他们往更高的目标迈进。

而樱井撩下去的做法，也贯彻海外布局的策略。

2002年起，獭祭开始进军海外市场，第一站就选定中国台湾。然而，日本前五大清酒厂早在1990年代起就外销出口，獭祭身为后进者，无论酒厂历史、规模乃至于产品知名度，都没有优势。为了扭转劣势，樱井以每月一次的频率到国外出差，凭藉自身力量争取销售通路。

以中国台湾为例，樱井年年都会亲自到中国台湾宣传，15年来从未间断。2016年起，他更进一步举办“獭祭之友”聚会，代理商开元食品表示，虽然入场票价不菲，但180个名额总是被“秒杀”，显见獭祭在中国台湾的高人气。

在樱井的努力之下，日本清酒去年度出口额约187亿日圆（约新台币51亿元），獭祭就占了7%。

突破农会供米刁难
找农家数据种稻，登同类酒产量冠军

但事情总是一体两面。在重视传统与职人精神的日本社会，舍弃杜氏且创新突破的獭祭，营收呈双位数成长的同时，也面临购买酿酒原料山田锦酒米的巨大阻碍。

一般来说，日本酒厂订购酒米有两种方式：一是直接向农家订货，但需要一次取完所有货，对当时年营收不到十亿日圆的旭酒造来说，要找到储存酒米的仓库，并不容易；另一种，则是透过各地农业协会组织，统一从农家调货。

但山口县的经济联合会，却因为樱井的标新立异、违反传统，连续 3 年给樱井软钉子碰，不帮忙供货，让他气得找上远在300公里外兵库县的农家，签约购买山田锦。

只不过，一般酒米稻穗重25公克，山田锦却多出3克，其稻秆易断裂的特性，让许多农家对其敬而远之。此时，樱井把数据化的脑筋，动到了山田锦头上。

2014年，他主动找上日本第一大资料科技公司富士通（Fujitsu），引进农业云端系统“Akisai”，逐一记录农田变化与施肥时间，果然成功提高兵库县山田锦产量一倍，实现稳定供货的目标外，同时增加獭祭的出货量。

30年前，旭酒造一年只能酿造700石（约13万公升），如今，已成为日本马来西亚纯米大吟酿的生产冠军，每年产量可达900万公升。

然而，树大招风，獭祭成功导入数据酿酒法，也为它招来“机械式酿酒”的批评，批评者认为这让产品没有大惊喜、少了探险的乐趣。但獭祭换得的，却是规模化、品质稳定，有助于跨足海外发展。

随着日本酒的竞争加速，旭酒造一刻也不敢停下科学酿酒的脚步。举例来说，他们近来再度携手富士通，进行为期 3 个月的AI酿酒实验，目的是由机器人控制发酵的过程，实验结果将于6月底出炉。

舍弃职人酿酒、不受组织束缚等勇于挑战日本传统的做法，让旭酒造归零再起，去年度的营业额，在逾1,400家日本酒厂中，排名第八。

如今，它在美国纽约州的酒窖也已开始动工，尽管并非首个在美国设厂的日本清酒厂，但导入和日本完全相同的生产方式与设备，可望复制獭祭在日本的成功经验。

这一次，樱井将獭祭推向世界舞台，喊出成长10倍的目标，他有信心，能再造另一个日本清酒界的奇迹。

（作者：王姿琳；本文由 商业周刊 授权转载）

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